Sólo existen dos maneras de influir en la conducta humana: manipular a las personas o influir en ellas, la primera de ellas es funcional en el corto plazo, aunque riesgosa; mientras que la segunda en el mediano y largo plazo da la posibilidad de conseguir aliados, clientes y seguidores.
Muchas empresas no tienen no tienen la menor idea de por qué sus clientes son sus clientes y no hacen el mínimo esfuerzo para averiguarlo. Entonces, si las empresas no saben la razón por la que sus clientes les compran, probablemente no sepan porque sus empleados son sus empleados. De esta forma, es necesario propender por el cuidado de los empleados, así ellos cuidaran de ti, y este cuidado va mucho más allá del dinero; debes motivarlos a creer en algo que los haga levantarse todos los días y hacer suya tu causa.
Diferencia entre Jefe y Lider
Quiénes toman las decisiones, jefes o líderes, ejercen una labor motivadora diferencial. Los jefes ostentan puestos de poder, mientras que los líderes motivan ¿Quieres que las personas te obedezcan o quieres que las personas te sigan?
Una vez que inspires a tus empleados, siguen los clientes: La gasolina de tu negocio. Las personas no compran lo que haces, compran el por qué lo haces y créeme cuando te digo que el tamaño de la empresa o tratar de vender los productos o servicios de tu empresa basados en las características o en su funcionalidades no es la mejor opción. Es más, cuando una organización alardea solo lo que hace, va ser muy difícil que en un futuro pueda hacer algo diferente, algo que realmente pueda inspirar.
¿Cómo puedo motivar a las personas para que me compren?
Bueno, lo primero que debes responder es a ¿cuáles personas? Es imposible llegar a todo el mundo, no existe tal afirmación como que mis productos o servicios son para todos, quien trata de ser todo para todos termina siendo nada para nadie. De allí la importancia de seleccionar un nicho de mercado y ofrecer la solución a sus problemas, en lugar de aburridas características de productos o servicios, o peor aún, promesas de calidad y mejor precio que no dicen nada.
El día de hoy voy a revelarte dos secretos para motivar a tus compradores:
- La calidad y un buen precio son expectativas; no son algo único
- Las personas solo descubren tu calidad y buen precio después de haber comprado, así que si tu idea es atraer personas que nunca te han comprado con una promesa que viene después de la compra, este quizás no sea el mejor camino.
¿Cómo definir la propuesta única de valor?
Es importante definir la pVu (Propuesta de Valor Única), la verdad es que muy pocas o empresas son únicas, así que la pregunta más común puede ser ¿Si no hay nada único en mi empresa, cómo desarrollo la pVu? Entonces, puedes arrancar respondiendo 2 preguntas que pueden marcar el éxito o el fracaso de tu comunicación:
- ¿Por qué tus posibles clientes deben comprar lo que ofreces?
- ¿Por qué deben comprarte a ti?
Cuando respondas estas dos preguntas, trata de tener respuestas claras y créeme, huye de cosas como “Somos los mejores” o “Tenemos la mejor Calidad”. La idea en este punto es meterte en la mente de tu posible cliente y tratar de entender que quiere, te darás cuenta que rara vez querrá las cosas que vendes. En lugar de ello, quizás podrá querer el resultado de aquello que estás ofreciendo, de allí la importancia de iniciar con el POR QUÉ.
Tengo un secreto más para ti:
Las personas compran con la emoción (cerebro límbico) y justifican su compra posteriormente con la lógica (neocortex).
Por eso debes conocer a profundidad a tu cliente ideal (Buyer Persona), conocer sus dolores y sus alegrías y apuntar directo al corazón; el corazón representa el sistema límbico sentimental del cerebro, en cambio la mente es el centro racional del lenguaje, apunta al corazón, ese es el POR QUÉ, esa es la pVu que estás buscando.
Los productos y servicios con una idea clara del POR QUÉ le gritan al mundo exterior quienes son y en qué creen las personas que los usan, recuerda, la gente no compra lo QUE haces, compra PORQUÉ lo haces (Un reloj de USD$50 y uno de USD$50.000 sirven para lo mismo, solo que el segundo ubica a quien lo lleva puesto en status de lujo y exclusividad, lo que indica que así ambos den la hora no es el motivador principal de compra de esta clase de artículos.
Esta es la fórmula mágica para llegar al corazón de tus clientes:
Todas las empresas saben lo QUÉ hacen, muchas saben CÓMO lo hacen, pero muy pocas saben POR QUÉ lo hacen. Por eso, el POR QUÉ debe ser coherente, debe ser inspirador y debe invitar a creer, el POR QUÉ es solo una creencia, los CÓMO son las medidas que tomas para hacer realidad esa creencia y los QUÉ son el resultado de esas medidas, sin el POR QUÉ cualquier tentativa de autenticidad será casi siempre falsa. En estos momentos ya tienes las bases para una comunicación que apunte al corazón, desde tus empleados hasta tus clientes.
Llegó el momento de que apliques este por qué y lo conviertas en comunicación. Es suficiente con transformar el círculo dorado y convertirlo en un megáfono que llegue a miles de personas. Pero, para que el mensaje sea verdaderamente influyente, para que afecte la conducta y siembre la fidelidad tiene que divulgar alguna finalidad, causa o creencia más elevada con la que aquellos valores y creencias parecidos se puedan relacionar. Sólo entonces el mensaje puede conseguir un éxito duradero en el mercado de consumo masivo ¿Sin un mensaje claro qué es lo que vas a amplificar?
¿Listo para comunicar tu POR QUÉ? Espero que sí, quiero que estés listo para inspirar; sólo debes tener en cuenta un último detalle, no todas las personas te conocen. Debes enfrentar tu mensaje al mercado y debes empezar a seleccionar tu público, hay personas que piensan que vender es un objetivo, para mí vender es el resultado de todas tus estrategias, tus tácticas y tus objetivos, y solo lograrás que te compren diciendo las palabras correctas a las personas correctas en el momento correcto, pero para eso tendremos otro post, en el cual te resumiré qué es el marketing y sus diferentes pasos, espero que hayas disfrutado este artículo y lo compartas. Nos vemos luego.
Fuente: Start With Why – Simon Sinek
